战胜电话销售中的恐惧
一个化解恐惧的极为有效的方法
尽管他们竭尽全力这样做，但是一些营销员在回避不友好的潜在客户时仍然遇到了困难。如果你在这种方法上受到了影响，那么最好把形象改变得荒谬之极。
我的一个客户有经验非常丰富的销售经理，这个销售经理特别善于教授培训者。一次，公司开辟了一项新的业务，埃德?珀斯南被雇佣，得到了他的第一份营销工作。在送埃德独自工作之前的第一周，经理捷克?德威斯和他一起工作。在第一周的时候，这个老同事做了大部分工作。他指引埃德做业务，介绍他们两个人的潜在客户，列出公司供给商品的货价。捷克做了很多宣讲，销售了几个新账户的商品，并且为埃德接下来的营销电话做了前期工作。这个年轻人观察着，做了很多笔记，问了一些问题。
第二周一开始，捷克就告诉埃德自己打一个营销电话。他拨通了一个预制安装建筑的厂商的电话。
“请问是托马森公司吗?我想把我自己介绍给托马森经理，并介绍我公司的产品给他。”
埃德尽量控制住情绪，直盯着建筑物，但是没有发生任何变化。
“埃德，告诉我你现在哪里?”
年轻人看起来像被这个问题问糊涂了。
“为什么你的车在托马森公司的停车场?”
“如果今天你给托马森先生打电话，什么最糟糕的事情会发生?”
埃德思考了这些问题一会儿。
“我猜想他可能因为我打扰他的工作而向我大吼，他可能谢绝听我的宣传。他可能让安全护卫队把我赶到前门。我不认为他们会把我推到外边，这些天出现一个法律诉讼太具危险性了。
捷克重重地点点头。“那你会在哪里?”
埃德开始大笑，并转身从后座拿自己的箱子。
“就在后面，坐在停于托马森公司停车场的车上。”
“看到了吗?”
埃德大声笑着，从后座提起他的箱子。“如果托马森公司的安全护卫队很干练，我想会去看的。”
捷克和埃德所用的程序是对著名奥地利精神学家维克特?富兰克尔博士所教授的程序修改，他称之为“荒谬的意图”。这是根据一个基本原则：我们越努力想的事，忘记的也越难。
在中世纪的时候，查勒堂人把棒子出售给易受骗的农民，对农民保证这些棒子能在一夜之间变成金子，而不是告诉购买者会变成财富。这是一个完美的营销策略。如果不念叨着好运和期望着财富，没有人能够花费一晚上时间等待棒子变成金子。早上，如果棒子没有变成金子，查勒堂人就借口说是可怜的受害人没有遵照要求去做。同时，农民也只好承认他确实想得到财富。
我们竭力不考虑恐惧的难度越大，对自己思想的控制也将越难。另一方面，对恐惧的包容，会变成荒谬的事情，也会使正常人对荒谬事情的理解消失得无影无踪。
当荒谬思维用在治疗精神疾病时，人们将被要求克服他们最糟糕的恐惧，而不是回避这些恐惧。他们接受这种方式，极大地夸大恐惧，恐惧夸大得如此荒谬，以至于他们在脑海中对想像出来的荒谬形象很反感。荒谬思维可以用在自我内心的转变或对他们看法的实质性转变。
埃德?珀斯南可能说过类似下面的话：
我正在准备面对老托马斯?森。我有点害怕，因为他是历史上最吝啬的人。除了他，希特勒、成吉思汗和尼禄都是唱诗班的少年歌手。他是如此的吝啬，吝啬到雇佣真枪实弹的警卫，在茶歇的时候把员工阻止在办公室门外。
在他办公室的后墙上，贴满了猎到的战利品——以前向他做电话销售的营销人员的头像。在最后200位向他做电话销售的先生和女士当中，只有一位说过托马斯森是多么的吝啬。他名声糟糕透顶，只好雇佣日本前空手道冠军做秘书。他能够保护他，但我并不这么认为。
我真要疯了。当我冲进他的办公室，我感觉是在愚弄自己。我站在他的面前，看着他办公桌背后的墙上贴着的那些头像，我开始发觉自己有点精神质般地颤抖。我的双腿发颤，又有点类似口吃，就像一个大二学生在参加他的第一次舞会。他将向我咆哮一番，火和烟气从他的嘴里冒出来，我吓得说不出一句话。我被震得支支吾吾，不再敢跟其他的潜在客户交流，甚至在他快要砍掉我的头时才走出来。
就像板着脸跟一个朋友说事情一样!太荒谬了，人的头脑的快速反应就是拒绝掉。因为如果我们欣赏什么，那将是极为荒谬的。哈佛大学的心理学家戈登?阿尔波特曾经写道，如果一个人在嘲笑自己的问题时，那他就能很好地解决问题。一旦荒谬到极点，他的思维将失去控制。
诺蒙?考森斯正在因为无法治愈的绝症而使恼恨无法发泄。然而，他如果愿意看老劳尔和哈迪的电影，直到他捧腹大笑，他的疼痛就会消失。每一次大笑都能使他的疼痛终止半个小时或更长时间。
矛盾意图的荒谬似乎使问题更糟糕，实际上达到了相反的结果，因此是矛盾的。通过荒谬化和把恐惧存在假相化，将缩小恐惧的程度。对于人类潜意识思想，不能包含既恐惧又荒谬的形象。毕竟，如果你能面对把自己的头放在盘子里的可能性，无论多么有趣，通过比较一个客户确实不能做出什么准确的事情。
对矛盾意图的嘲笑应该直面恐惧，而不是自己。如果你过于焦急而不能很好地使用技巧，那么就由一个值得信赖的朋友来告诉你是如何荒谬吧。
《优秀男孩的第一次成功》的作者亚德?地?维尔博士曾经有把矛盾意图作为心理健康过程的丰富阅历。他说：“无论曾经是一个多么好的心理技巧，不要因为明显简单的过程而影响你对这一技巧的应用。我看到过许多人在几分钟内使用这种办法克服了自己的恐惧症。”一个增加的价值——成长
即使你不会想到荒谬的极端，考虑在电话销售中确实能够发生的最坏事情。无论你用什么言语和画面来描述，逻辑上你不会包容拍你脸、或打电话报警、或动手把你推出门外的人。最坏的事情可能发生，就像埃德?珀斯南，你可能重新回到自己的起点。在继续之前，你不可能从那个潜在客户那里做成任何业务，不可能取得任何成果。不会有任何损失，但是在几分钟时间内，可能使自尊心受到伤害。
问问自己，你的目标是什么，是避免错误发生，或是取得更有意义的成就?是保护自己，还是销售自己的产品和服务?是保持在幻想中，还是赢得有价值的经历?
一个棒球运动员经常在轮到他接拍的时候才挥动球拍。相对而言，正常重量的球拍更容易使用。同样的道理，如果你联系难度比较大的潜在客户做电话销售，学会有效地应对他们，那么通常的潜在客户就会变得很容易应付。
当你能够获得更多的经验，自信就会增强，电话销售也会变得更容易。你将更渴望得到更多这样的经验，营销成为有趣的事情。
营销工作的成功，不仅仅可以通过快速取得的销售量得到检验，还可以随着你在处理各种情况时逐渐提高的技巧而得到印证。遭到拒绝和挫伤自尊心都是暂时的，这些都会过去的。个人成长是一个永久的话题，而且将贯穿于你生命的始终。
这种成长随着日复一日、一个营销电话接一个营销电话的最有效经验而不断发展。但是在特殊的时候，成长也会从个人的经历变成瞬间的洞察力闪现，这将成为值得高兴的职业生涯中的关键转折点，我就经历过了。如何应对难度大的潜在客户
几年前我做广播广告营销，而且是广播电台最新的一个营销成员，我被分配做以前几乎不花钱做广播广告的商家的电话销售。其中一个潜在客户是一位很古怪的经营老式自动装置的商人，他好像喜欢向给他打营销电话的人大发火气而使得沉闷的下午变得有生气。
一天下午他对我特别凶，我被彻底激怒了，我记得接下来我就站在他的座位旁边抓耳挠腮。
“孩子，这里还有谋生的更好方式。”我心里想道。
碰巧几个小时之前我跟我的一个朋友吃午饭，他告诉了我一个故事，我认为今天听到客户发脾气是我的运数，我真的认为运数就是这样存在的。如果你沉浸于你所设想做某事的时候，当你需要帮助就能获得帮助。
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